Un bon vendeur ne se décourage jamais

31 mai 2011

Je viens de signer un contrat pour un séminaire à Malte, et j’en suis la première étonnée. Laissez-moi vous raconter les rebondissements de cette histoire…

Il y a facilement trois mois, une responsable marketing d’un grand groupe me contacte pour l’organisatation d’un séminaire au Maroc, pour une équipe de 25 collaborateurs internationaux. Les échanges avec la cliente sont tout de suite amicaux et agréables, et l’on bâtit ensemble le programme désiré. Des activités sportives originales, un hôtel de grand confort, des soirées branchées et typiques à Marrakech.

Le tout pour un budget raisonnable, au regard des prestations. Bref, j’étais assez contente du résultat.

Premier rebondissement :
J’apprends que le feu vert pour le déblocage des fonds doit venir des Etats-Unis. J’apprends aussi qu’il va falloir patienter car l’autorisation n’est pas arrivée. Evidemment, les conséquences sont la perte des options sur les vols et l’hôtel.

Nous convenons donc, avec la cliente, qu’elle revienne vers moi dès qu’elle obtient une réponse. Vous imaginez – et vous savez sans doute – comme c’est inconfortable et décevant, lorsqu’on a travaillé sur un projet, de le voir mis en veilleuse de la sorte.

Bref, j’étais tout de même confiante, tout me laissait penser que la cliente avait retenu notre devis, et qu’on n’attendait plus que l’aval de la maison-mère.

Deuxième rebondissement :
Looooooooongtemps après (peut-être un mois plus tard), j’apprends que le projet redevient d’actualité, mais que nous sommes en compétition avec plusieurs agences.

Première nouvelle. On nous demande de remanier le devis, ce que je fais de bonne grâce. Je commence à perdre espoir. A nouveau, un long silence.

Troiième rebondissement :
La cliente est sur le point de signer avec Un séminaire réussi elle m’annonce que nous avons été retenus pour organiser leur séminaire à Marrakech. S’ensuivent quelques mises au point, mais je suis ravie de la tournure que prennent les choses.

Quand tout à coup, se produit l’attentat dans un café de la place Djema El Fna. Machine arrière. La cliente ne veut plus envoyer ses équipes au Maroc Il faut TOUT reprendre depuis le début. Découragement, je l’avoue. Mais je reprends le dessus, et on re-discute de destinations potentielles.

Le problème ? Sans changer d’un iota le confort de l’hotel et le type d’activités, on ne pourra plus tenir le budget. Ce n’est pas un mystère, j’en parlais justement ici, le Maroc est LA destination séminaire au meilleur rapport qualité-prix. On est dans une impasse…

Quatrième rebondissement :
Le budget reste inchangé (1000 € / personne pour 3 jours) MAIS les billets d’avion sont désormais à la charge des collaborateurs. Cela nous donne une bouffée d’oxygène.

On repart sur d’autres pistes. Le souci ? Comme les collaborateurs viennent du monde entier, il faut trouver une destination facile d’accès, et avec des plans de vol pratiques, fréquents et sans escale. On se tourne vers l’Espagne, le Portugal et Malte.

Finalement, je me rends compte qu’en terme d’originalité du programme, de qualité de l’hébergement et de restaurants, Malte s’impose. La cliente semble emballée. J’ai bien dit « semble ».

Cinquième rebondissement :
Malte ne plaît pas aux collaborateurs. Ils ne connaissent pas, mais la destination ne leur fait pas envie, ils ont peur de s’ennuyer, c’est une équipe jeune. Ils préfèrent les Canaries ou la Sardaigne.

Ah bon. J’argumente, j’explique qu’on ne pourra pas contruire le programme qu’ils souhaitent sur ces destinations, que les vols seront compliqués à trouver, etc. Mais la cliente a reçu un devis concurrent sur la Sardaigne qui séduit les collaborateurs. En terme de destination tout du moins. Car c’est un village-vacances certes 4* en formule tout inclus, avec aucune activité fédératrice au programme.

La cliente a aussi une piste sur la Crête. Je me re-re-décourage. Je ne dois plus trop espérer, me dit la cliente, Malte est écartée.

Sixième rebondissement :
Je recontacte la cliente, quelques jours plus tard, et je lui demande où elle en est. Elle admet alors que les concurrents se sont montrés très confiants mais qu’à ce jour, les programmes reçus sont décevants et fades, et que de plus, les vols semblent effectivement compliqués à trouver vers la Sardaigne et la Crête. Je commence à me détendre.

La cliente me demande un énième argumentaire pour justifier l’intérêt de Malte. Je m’exécute : climat doux, pays anglophone (essentiel pour un groupe international), bel hôtel en bord de mer et en centre-ville, activités sportives amusantes (parachute ascensionnel, balade en quad, course en canoe), soirées animées (bar, discothèques, bons restaurants)… Je connais bien mon dossier.

EPILOGUE :
La cliente signe notre contrat, elle est conquise. Malte reste une destination qui n’attire pas vraiment ses équipes, mais le contenu du programme et l’accessibilité l’emportent. J’apprends alors, incidemment, que 15 agences ont été mise en compétition sur ce dossier. Heureusement que je l’ai pas su avant, car je pense que j’aurais refusé de m’en occuper  



Ne jamais s’avouer vaincu ou se laisser décourager, aller au bout des choses. Voilà la leçon que je tire de cette expérience.

Esther Baruchel

www.estherbaruchel.com